Главной задачей в процессе участия в тендере является умение грамотно преподнести материал и заинтересовать клиента. В первую очередь необходимо определить, кем же являются ваши клиенты, которые устраивают тендер и чего они хотят получить в результате этого тендера, а только затем направить все свои усилия на выполнение этих требований.
Существуют основные правила, которые надо соблюдать при предоставлении документов на участие в тендерных конкурсах.
1. Даже если вам прислали приглашение на участие в тендере факсом, по Интернету или просто в устной форме, обязательно надо перезвонить клиенту, чтобы выяснить их потребности. Попытайтесь понять, что для них является наиболее важным, почему они призывают к участию в тендере, почему они хотят осуществить данный проект. Нужно общаться с клиентами, узнавать их, чтобы знать, что на самом деле они представляют. В ходе общения вы получите много бесценной информации для создания тендера.
2. Надо следовать проверенной схеме – начать с определения проблемы клиента вместо того, чтобы просто говорить о способности выполнить эту работу. Необходимо определить, почему включен тот или иной критерий, чтобы у вас была возможность говорить об обратной стороне проблемы. После того, как вы сделаете это, можно уже обсудить и решение проблемы, поговорить о том, как вы собираетесь выполнить их потребности. Аргументируйте сведения о процессе, который вы собираетесь использовать, докажите свои утверждения, используя тематические исследования, результаты, гарантии и отзывы.
3. После телефонных и очных разговоров, необходимо отправить им письмо с предварительным предложением, в котором также необходимо выразить благодарность за предоставленную информацию и ваше желание составить с ними договор сотрудничества. Очень важным фактором вашего успеха является установление контактов с потенциальным клиентом.
4. Проведите собственные исследования относительно компании, открывшей тендер. Узнав чем они занимаются, что делают их конкуренты, установив их задачи, а также внутрифирменную культуру, вы сможете понять, что для компании является самым важным и сможете использовать эту информацию при подготовке тендерной документации.
5. Необходимо точно следовать тендерным инструкциям, если готовите документы для правительственных тендеров, в таких случаях существуют конкретные принципы, которые ни в коем случае нельзя нарушать. Если вы хотите включить какие-то дополнительные разделы, то сделать это можно только в конце тендерного документа.
6. Обязательно параллельно с текстовой информацией используйте всевозможные графики и таблицы, а также сопоставление результатов с результатами других компаний.
7. Не забудьте составить список ваших наиболее престижных клиентов, чтобы дать потенциальному клиенту понять, что вы сможете справиться с бизнесом их масштаба.
8. Также необходимо представить список результатов, которых вы добились в своей деятельности.
9. Если вы включите в свое предложение гарантии, это может удалить много барьеров в работе, так как клиент будет понимать, что в случае получения не тех результатов, вы вернете им деньги.
10. Тендерный документ обязательно должен быть выполнен профессионально, это дает почувствовать также и вашу профессиональность.
11. Необходимо включить планы ваших действий, чтобы клиент знал, чего и когда от вас следует ожидать. Он должен иметь представление о том, как вы будете осуществлять их требования.
12. Не стоит останавливаться после того, как вы отправили документы на рассмотрение. Это только часть процесса. Обязательно разработайте структуру последующей деятельности, включающую последующие письма или телефонные звонки. Все это предназначено для контролирования и предоставления дополнительной информации, если это необходимо. Такой поход покажет, что вы заинтересованы и хотите оказать искренне содействие в получении достижения их целей.
13. Никогда не следует сдаваться, если вы не выиграли данный тендер. Ведь это совсем не означает, что в следующий раз компания не захочет с вами сотрудничать. Поддерживайте связь с ней в будущем.
© biZataka.ru
